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专业好文推荐丨小微服务是不是金融科技的“第二曲线”？

“如果你身陷地狱，那么就继续前行。”

英国的二战英雄、前首相丘吉尔的这句名言，因为《至暗时刻》的热映和《产品思维三十讲》的传播而广为人知。不过对于笔者个人而言，第一次听到这句话既不是因为前者，也不是因为后者，而是因为一次和银行基层小微客户经理的酒后闲谈。

据他说，小微业务难做：

这是政治任务，做得好应该做不好受罚；

这是散户业务，相比营销大型企业投入产出明显不等；

这是高危业务，几年过后满目疮痍多少干部折戟沉沙……

读者无须指责这位同事是“精致的利己主义者”，我们当然知道金融服务小微企业的政治正确性：仅从数字规模上看，遍布神州大地超过7300余万户的小微企业，不仅解决了全国80%的就业，还贡献了70%的专利发明、60%以上的GDP和50%以上的税收。而且这些成绩还是在较大的金融压抑下取得的，由于金融支持的缺乏，我国小微企业的生存期较之国外少了5到9年。在这期间，多少乔布斯、贝索斯含恨离场，多少Apple、Amazon胎死腹中。

于是就有了社会公众的长期关注，有识之士的奔走呼号，展望未来，小微金融服务会好吗？

让我借用三个网络热词来谈谈自己的想法。

第一个热词——《第二曲线》

最初出版于22年前的《第二曲线》而今由于建设银行的实践应用，且因其对现实的强大解释力和指导性而迅速走红。该书阐述了一个“向死而生”的理论，认为企业业务发展呈现为倒U型曲线，管理者应在曲线到达顶点寻前找到维系增长的“第二曲线”，且该曲线应已开始增长。虽然按照原书本意，第二曲线乃是在倡导一种居安思危的思维，更强调寻找的意识、过程而非某个确定的结果，不过外行看热闹，大家总愿意瞧瞧大玩家桌下的“藏着”的牌码。其实，作为建行选取的第二曲线之一，金融科技服务小微企业已经是行业共识，而且在这里，传统金融机构和金融科技企业还殊途同归，从而使该业务的开展又蒙上了一丝神秘的必然性。

传统金融机构的第二曲线转向小微服务，固然有着经济发展模式转换、消费群体结构变化以及技术和商业发展带来的“外来物种”竞争等外因，但核心还在于自身经营模式方面过去的成功对现今的束缚：作为亲经济周期的行业，同时也由于生长路径的影响，银行等传统金融机构在投资为主旋律的经济发展阶段中锻造了服务大基建、大项目、大企业的能力和组织，而当消费接过大梁之后，考虑到直接2C的零售业务领域已然形成的免费习惯和日趋激烈的市场竞争，发展“类”零售的小微企业金融服务并由此进行调整重组已是传统金融机构不得不为之的战略抉择。

如果说传统金融机构的长征始于对公业务转型，金融科技企业的突围则起自零售业务升级。对于金融科技企业来说，零售业务在贡献并定义其前期商业模式后正在稳步走向自己的反面：一者，移动互联网在狂飙突进数年后终于触及阶段性的天花板，客户触达范围被锁死在可以使用这项技术的人群，且由于市场压力而被过度营销；再者，过去赖以生存和快速发展的宽松政策环境和由此带来的低廉合规成本一去不复返，从行业监管到隐私保护，零售业务的王国已是遍地狼烟、处处烽火。在这种情况下，金融科技企业显然又不能进入以资金价格和规模为核心竞争力的大型企业服务领域，由此也就有了其与传统金融机构在小微企业服务的不期而遇。

再者，服务小微的外部环境也越来越友好。除了技术及其应用场景继续向前发展外，传统金融机构和互联网企业的第二曲线落子小微也获得了越来越多的政策支持：从国务院《推进普惠金融发展规划（2016—2020年）》到人民银行等五部委《关于进一步深化小微企业金融服务的意见》，再到中办国办《关于加强金融服务民营企业的若干意见》，从指标要求到业务激励，从资本支持到信息建设，林林总总、至大无外，其间引导各种类型的金融机构服务小微企业的拳拳之心清晰可见。

内外部要素交织作用下，主角已然粉墨登场，下面就要看舞台是否给力了。

第二个热词——“路边摊”

和任何事物一样，金融同样也有自己能力的边界，或者换个角度说，任何客群总有自己的金融适当性问题，小微企业也概莫能外。

什么样的小微企业能够“接住”金融服务并使其具有商业上的可持续性？一个热词——路边摊，出现在我们的视野。有道是“连路边摊都能贷到款，为什么小微企业还融资难”？好问题，事实上我们所说的这种能申得到贷款、用得了支付的“路边摊”，已经不是传统的小微企业，而是实现了“数目字管理”的新物种，面对这种新物种，金融机构又怎么会有“不能贷、不敢贷、不愿贷”的问题呢？

首先是“能贷”：不能贷首先是一个信息不对称的问题。过去意义上不能接入金融服务的小微企业本质上还是前现代经济的范畴，从主体到行为到资产都缺少定价的必要信息，这样又谈何真正意义上的金融服务。而对“路边摊”来说，首先是装备了包括营销、运营、支付等各种不一而足功能各异的先进武器，金融供需双方的信息沟通更具有对等性，更重要的还在于被整合进或这家或那家的互联网经济生态圈，在设备和生态的赋能下完成了从流程到形态的转型，进而有了“能”与金融对话的基础。

其次是“敢贷”：不敢贷深层次上反映的是风险和收益不匹配的问题。“路边摊”始于支付业务的进化不仅解决了信息不对称带来的“不能贷”问题，进一步地，这些实现了华丽转身的小微企业不但可以使其业务流、信息流、资金流对金融机构可见、可预期，还可以透由其自身的信息化而承接更多安全工具和监控手段，金融机构不仅能对其风险进行定价，更能个性化地“按需定价”，最后实现风险和收益的匹配。

最后是“愿贷”：对小微金融服务商业可持续性的担忧引发了“不愿贷”的问题，然而时过境迁，步入现代经济生态而可在“数目字上管理”的小微企业既是信贷业务的VIP，也是资本市场的弄潮儿，同时还会享受更多的保险服务。有了广阔光明的变现前景，有了其他业态来分散风险，本来就利润相对较高的小微企业服务势必成为行业争抢的“蓝海”。

以上种种是不是一种理论推演，一种美好而非眼前的想象？当然不是。事实上，金融科技的先行者们已经开始探索小微金融服务的新型业务模式，并已初见成效：拿支付宝为例，早在去年五月就联合生态伙伴推出了“码商成长计划”，瞄准“精确”和“多维”两个目标，在“保障”和“成长”两大方面双管齐下：通过提供系列数字化经营工具和客户金融行为知识教育，助力其尽快搭上数字化快车，实现“数字化门店、数字化供应链、数字化用户运营”，构建起连通金融的桥梁。总结其先进经验，生态布局、设备引领、客户教育、数字导向等打法固然值得借鉴，更重要的在方法论上的创新是基于大数据的风控技术让小微企业不用受困于抵押物，也就是通过技术解决了一部分信用问题。这也被行业公认为是小微服务破题的主要方向，我们将在下文展开论述。

第三个热词——《商业银行担保物基本信息描述规范》

如果不是一位长期浸润且全程参与的兄长推荐，笔者甚至都不会注意到上述规范的面世。确实，对于业务人员来说，它太偏技术，而对于技术人员来说，它太偏业务，不过，这个《规范》及其超高规格的发布仪式所代表的趋势却最准确地折射了金融科技服务小微企业的破题之道：

从能力角度看，应由营销能力创新为产品能力。在金融科技服务小微的上半场，营销能力是市场竞争的主流利器：其表面上是依托于互联网、智能设备的渠道革命，实质上则是对长尾客户的服务开发，客观看来在解决金融服务的触达性问题上确实发挥了不可替代的作用。

不过，营销本身不直接产生价值，而是促成价值向优势主体的转移，因此营销能力的单兵作战并没有较好解决小微金融服务的适当性、风险和收益的匹配性以及商业的可持续性等根本难题。

另外，对营销能力的过度倚重也形成了“天下武功非快不破”的惯性，片面追求快捷一方面造就了服务冗余（超出客户需求过度营销），另一方面又滋生了风险隐患（如道德风险等），还带来了同质化竞争、增加同业摩擦成本、削减行业整体效率等消极后果。对于传统金融机构来说，在“开放银行”语境下片面强调营销还将会使其基于金融产品的比较优势淹没于渠道营销的同质竞争中。对全行业来说，小微服务上述难题的解决从根本上还是需要基于数据信息、计算能力和渠道建设的产品能力进化，并以其为枢纽带动风控、运营、计价等金融核心能力的发展。

从生态角度看，应由闭关自守进化为门户开放。基于领先的生态优势和公司的母体支持，互联网银行们大多在创造性使用大数据、云计算等信息技术成果的基础上，通过借鉴海外经验和本地经营探索，形成了一套有别于传统金融风控理论、方法和工具的以敏捷、精准、动态、全息为主要特征的风控体系。比如，网商银行就依托于其自有和合作平台丰厚的数据积累，及其在此基础上形成的数千个风控的测试、数百个风控的模型和10万以上的指标，能够做出毫秒级的风险判断。可是，网商银行毕竟只有一家，不管是技术还是资金，总有其服务的限度，并且随着小微企业的发展，长大后的他们肯定会越来越青睐资金大额、廉价且稳定的“工农中建”。站在目的实现和行业公益角度，为更好地服务小微，建议传统金融机构和金融科技企业放弃“门户之见”，开放金融科技风控能力，通过资金和技术的优势互补扩大服务覆盖面，为更多的小微客户提供更好的服务。

从社会角度看，应由头痛医头转变为标本兼治。如前所述，服务小微需要小微企业自己的数字进化，其实质是通过嵌入现代经济版图而使金融工具得以触达并服务适当。在这个过程中，重点不是企业的单点发展，而是产业链、生态圈这种“线”“面”级别的进化，小微金融服务因而也就成为一项带有社会公益色彩的事业，但同时Business is Business，依然需要商业的逻辑性和可持续。

在这方面，《商业银行担保物基本信息描述规范》就给我们开了一个好头，未来监管政策、行业自律的重点应该集中于为业务的创新发展提供制度公共产品和信息基础设施，特别是弥补商业在公有领域的短板，以公益的目的推动作为服务对象的小微企业的数字化改造，同时组织对其经营者进行有针对性的金融知识教育，降低金融科技服务小微的成本门槛。